Le barriere che impedivano l’uso degli e-commerce B2B stanno cadendo e il trend di aziende che vendono online in questo settore continua a essere positivo.
Comprare online è diventata un’abitudine, la necessità dovuta al lockdown da Covid-19 del 2020 ha spazzato via tanti dubbi e ha portato, oltre a migliaia di nuovi acquirenti ai negozi virtuali, anche molti nuovi venditori.
Questo dal punto delle vendite al consumatore finale, ma cosa ne pensano le aziende del B2B? Con Business to Business (B2B) parliamo di aziende che vendono prodotti o servizi anche, o esclusivamente, ad altre aziende.
Indice
- Vendere online B2B piace
- Cosa vogliono i buyer B2B
- E-commerce B2B, quali sono i limiti (effettivi o percepiti)
- Le aziende buyer cercano i fornitori online
- E-commerce B2B, quali sono le peculiarità
- Quali sono i vantaggi di un e-commerce B2B
- Le piattaforme per fare commercio online B2B
Vendere online B2B piace
La leva del Covid e il distanziamento sociale hanno funzionato nello stesso modo anche per il B2B. Secondo la ricerca del consorzio Netcomm sul commercio elettronico, l’interesse verso l’e-commerce è in crescita: il 55% delle aziende B2B (con un fatturato di almeno 2 milioni di euro) ha un negozio online o è presente in un marketplace (es. Amazon, eBay, Etsy, ecc.)..
Oltre alla vendita diretta online B2B, il 39% delle aziende usa i canali digitali nelle attività di prevendita e in quelle di marketing, il 15% per la lead generation e il 25% nella fase di postvendita, numeri che aumentano all’aumentare delle dimensioni dell’azienda.
Una delle principali barriere che frenano le vendite B2B, secondo Netcomm, è il rapporto diretto e di fiducia con i fornitori tradizionali, relazione che si ha paura di compromettere affidando tutto alla tecnologia, funzionale ed efficiente quanto si vuole, ma fredda dal punto di vista della relazione.
Questo è uno dei tanti luoghi comuni sul commercio elettronico B2B che frena, sì, ma non rallenta la sua continua crescita, perché le barriere stanno piano piano cadendo una dopo l’altra.
Cosa vogliono i buyer B2B
Le necessità dei compratori B2B non sono poi tanto diverse da quelle dei consumatori finali del B2C, che nei siti di e-commerce vogliono trovare:
- Schede prodotto dettagliate e aggiornate
- Cataloghi
- Listini prezzi
- La possibilità di sottoscrivere contratti personalizzati online
- Accedere a un’assistenza disponibile e presente
Tutto questo è un incentivo all’acquisto, anche per l'eCommerce B2B: una volta che il prezzo dei prodotti è reso disponibile in modo chiaro, la procedura di conclusione dell’ordine è rapida e la consegna avviene in modo affidabile e in tempi brevi.
E-commerce B2B, quali sono i limiti (effettivi o percepiti)
Per soddisfare tali necessità, sempre secondo l’analisi Netcomm, bisogna però lavorare sulle criticità. Nel caso dell'e-commerce B2B quelle percepite sono:
- Difficoltà a comprendere il valore dei canali digitali.
- La complessità di integrare l’e-commerce con le applicazioni usate in azienda, come il sistema gestionale.
- La mancanza di competenze interne specifiche.
- Logistica ancora troppo complessa e con lacune.
Questo fa sì che molti e-commerce B2B siano meri raccoglitori di richieste di informazioni, raccolte le quali, gli ordini vengono poi fatti in modo tradizionale, offline.
Le aziende buyer cercano i fornitori online
Riguardo sempre le aziende buyer, l’analisi Netcomm dice che il 56% ha trovato i fornitori grazie a strumenti digitali, con una ricerca online. Questi professionisti e aziende spesso hanno bisogno di rifornirsi con urgenza e al miglior prezzo, e il web si rivela la soluzione più efficace e veloce.
L’importanza di investire nell’attività di SEO e SEM è quindi un altro fattore sensibile di cui tenere conto, anche in ambito B2B.
Ecommerce B2B, quali sono le peculiarità
I siti di commercio elettronico B2B non sono aperti a tutti, non tutti i visitatori possono acquistare. L’accesso al backend di acquisto avviene solo tramite registrazione, per verificare che l’acquirente abbia i requisiti di azienda o di professionista con partita iva.
I prezzi, i listini e la scontistica presenti sui siti e-commerce B2B sono personalizzati e gestiti, nelle situazioni migliori, dal gestionale aziendale, come nelle comuni pratiche di relazione tra azienda venditrice e azienda acquirente.
I pagamenti avvengono solitamente con metodi più tradizionali rispetto ai siti e-commerce B2B, quindi con bonifico bancario o ricevuta bancaria, con emissione di una fattura e non di un semplice scontrino fiscale.
Il focus dell’interfaccia di un sito di questo tipo è sulla vendita, quindi l’obiettivo è ancora più marcato sul semplificare e velocizzare il processo d’acquisto per i clienti, e fare in modo che siano autonomi nella gestione dell’ordine, dalla consultazione del listino, all’invio dell’ordine, fino alla fase post-vendita.
Nel B2B, si vendono quantità di merci spesso molto importanti e per unità differenti, come ad esempio per scatole, bancali, ecc. L’ordine finale dunque è diverso per quantità, ma anche per il modo: il consumatore finale ha un approccio emozionale all’acquisto, molte volte compra d’impulso, nel B2B invece gli acquisti sono pianificati e periodici, di conseguenza la User Experience (UX) di questi siti sarà differente.
Nei siti di commercio elettronico B2B la sincronizzazione di ordini, prodotti e sconti con il gestionale aziendale del venditore è fondamentale, e porta con sé tutti i vantaggi di una gestione unificata. Tutti i prodotti presenti nel portale derivano direttamente dal gestionale.
Questo velocizza e semplifica al massimo la gestione, per esempio è sufficiente modificare il prezzo di un prodotto sul gestionale perché venga automaticamente modificato anche sull’e-commerce. Inoltre, questa integrazione permette la gestione e visualizzazione di listini differenti per ciascun cliente, altro valore aggiunto strategico.
Anche gli ordini vengono sincronizzati automaticamente, senza bisogno di inserirli manualmente, riducendo così il rischio di trascrizioni sbagliate e risparmiando tempo.
Quali sono i vantaggi di un e-commerce B2B
- Aumento delle vendite, sia inbound sia outbound, con meno sforzi di ricerca dei clienti.
- Aumento della visibilità del brand, sfruttando la SEO e la SEM per essere facilmente individuabili.
- Scalabilità: i maggiori ricavi possono essere investiti in ulteriori attrezzature e linee di prodotti.
- Espansione: è possibile ampliare l’offerta a nuove categorie o aree geografiche, lavorando in ambito locale per guadagnare la fiducia dei clienti.
- Esperienza d’acquisto moderna e personalizzata: si fornisce un'esperienza automatizzata alla nuova generazione di acquirenti B2B, oggi sempre più riconducibile ai cosiddetti Millennials.
Le piattaforme per fare commercio online B2B
Dal punto di vista delle piattaforme, ce ne sono alcune trasversali, che conosciamo per la loro diffusione nel mondo B2C e che sono adatte anche al B2B. Tra queste ci sono sicuramente Magento, Prestashop e WooCommerce.
Ci sono poi altri tipi di piattaforma eCommerce B2B che sono forse più specifiche per l'ambito, come BigCommerce e Shopify Plus, soluzione quest’ultima di tipo SaaS (Software As A Service), cioè che può essere usata come servizio ospitato sui server di Shopify e fruibile via browser da interfaccia web, senza nessun bisogno di installazione su server proprietari.
Hai bisogno di aiuto per la gestione o la realizzazione del tuo e-commerce rivolto al B2B? Contattaci, ti affiancheremo passo passo in questo percorso.
